成交障礙～
銷售人員說明在大部分銷售流程常見的六個階段裡，他們何時會遭遇抗拒，以及最大的挑戰是什麼？
這六個階段包括：（1）銷售探詢：第一次拜訪；（2）需求確認：銷售人員協助顧客更了解自身需求；（3）評估：顧客開始考慮各種產品；（4）發展解決方案：顧客認真考慮少數幾家供應商，並研擬潛在的解決方案；（5）決定：顧客決定是否購買；（6）售後維護：在顧客使用產品的階段。
一項重大發現是，相較於既有產品，顧客對全新創新產品的抗拒，通常發生在較後面的階段。這是因為顧客通常會對新產品感到好奇，因而有比較多人會答應第一次的會面邀約。
有位鮮少接受銷售代表邀約的買家就說：「如果有人提出新構想，我一定會聽聽看。我要確保我們一定會跟上業界的最佳做法。」但隨著流程推進，顧客會變得愈來愈遲疑是否要放棄現行做法。
在銷售流程當中面對的挑戰，會隨著時間推移而改變。在前兩個階段，最大障礙是顧客認為他們對產品掌握的資訊有限，因為銷售人員沒有揭露產品的重要訊息。同樣地，在下一個階段，也就是「評估」，他們通常會擔憂自己還沒有完全了解那個產品。
一大轉變發生在研擬解決方案的階段。這時，顧客的關注焦點，轉變為如果決定採用這個新產品，他們的商業實務會如何隨之改變。這時兩個最大的議題是：顧客不喜歡開放式情況，因為它會造成不確定性，引發質疑，而且他們會擔心，新產品會破壞他們的運作方式。此外，採購單位的編制在這時通常會擴張，剛加入採購流程的部分成員會猜疑：「我的遭遇會變得如何？」在決定階段也會出現類似的顧慮，因為顧客持續關注風險，以及組織裡的人會受到什麼影響，擔心自己會後悔決定購買，也不清楚能否正確預測轉換成本。
從銷售方組織的觀點來看，這個模式不但棘手，也難以克服。要銷售新產品的人，能夠敲定安排很多第一次會議，因此會有一種成就感，覺得他們能與顧客見面，和潛在顧客建立關係，而這些潛在顧客之前可能連他們的電話都不接。
顧客最初展現的熱中態度很吸引人，讓銷售人員相信自己的時間用對地方。但隨著銷售流程展開，那些因好奇而接受邀約的會面，有很多顯然並不是真正的銷售機會，結果，銷售人員努力付出，卻拿不出什麼成績。
本文摘錄自哈佛商業評論How to sell New Products
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